1. Qual é a maior dor ou frustração que esse cliente vive hoje?

2. Que situação ele repete e sente que não aguenta mais?

3. O que ele mais deseja (resultado final)?

4. O que ele acredita que vai sentir quando conseguir o que quer?

5. Qual é o pior medo que ele tem sobre continuar como está?

6. O que está em jogo se ele não resolver esse problema?